На вопросы СМИ «Безопасность бизнеса» отвечает Дмитрий Гурьев — CEO компании Fred Partners, помогающей технологическим стартапам из России и СНГ найти инвестора, запустить пилот с корпорацией и выйти на международный рынок стартапов.
Добрый день, Дмитрий! Спасибо за согласие ответить на вопросы и выступить стратегическим партнером вебинара «Стартапы в сфере безопасности бизнеса 2020», который пройдет 30 июня на площадке Онлайн-форума «Безопасность бизнеса». Цель проекта: поиск альянсов взаимодействия для развития и поддержания проектов в условиях низкой деловой активности.
Первый вопрос. Что можно назвать стартапом и на какие категории их можно условно разделить?
Стартап – это временная организация, которая находится в состоянии поиска масштабируемой и рентабельной бизнес-модели в условиях неопределенности. Стартап нельзя путать с начинающим бизнесом. Стартап – это просто временное состояние конкретной коммерческой системы, которая увидела боль/потребность на определенном сегменте рынка и пытается эту боль решить через новую бизнес-модель, которая не предлагалась ранее, или предлагалась, но на другом географическом рынке.
Обычно стартапы классифицируют по стадиям развития и по отраслям. Часто от этих двух факторов зависят различные показатели такие как примерная оценка стартапа, рыночные мультипликаторы и прочее. Стадии развития стартапа связаны с инвестиционными раундами.
Например, если компания только стартует, обдумывает будущий план действий, то эта стадия называется «Идея».
Если стартап дорабатывает прототип, укомплектовывает команду, начинает тестировать гипотезы и соприкасается с реальным рынком, то эта стадия «Pre-Seed» — предпосевная.
Когда стартап переходит к тестированию каналов продаж и балансировке Unit-экономики, чтобы найти масштабируемую модель, то это стадия «Seed» — посевная.
Если масштабируемая модель найдена и компания готова к кратному росту, то мы плавно переходим к стадии «Series A» — первый раунд.
Далее, компания превращается в полноценный стабильный бизнес, масштабируется на иностранные рынки и пытается найти потолок в своей модели. Это стадия «Series B» — второй раунд. Обычно выделяют поздние (мезонинные) стадии «Series C» и «Series D», после чего компания выходит на IPO, то есть, становится публичной.
Насколько повлияла на развитие проектов и инициатив текущая ситуация с пандемией коронавируса. Какие стартапы выживут?
Количество инвестиций просядет во втором квартале. Выгоднее получать инвестиции от крупных фондов, у них есть капитал для фолоуап раундов и поддержки компаний. Оценки многих компаний уменьшатся, особенно, если их бизнес-модели завязаны на отраслях, пострадавших от пандемии. Например, у нас есть стартап по бронированию столиков в кафе и ресторанах. Очевидно, команде стартапа нужно скорее делать pivot (разворот бизнес-модели), иначе в скором времени стартап можно будет закрывать.
Рынки развлечений, онлайн-знакомств и онлайн-образования будут расти. Стартапы из этих отраслей интересны.
Расскажите о Вашей компании: команда, цели, планы?
Fred Partners – это центр привлечения инвестиций и поддержки стартапов. Мы работаем со стартапами, инвесторами и корпорациями из разных стран. Мы увеличиваем команду для генерации и сопровождения все большего количества проектов, которые обращаются к нам за помощью. Некоторые корпорации начали искать новые модели развития, здесь мы помогаем им, интегрируя высокотехнологичные компании в корпоративную структуру для тестирования новых направлений и оптимизации старых.
Всегда ли стартапу нужны деньги (инвестиции) на развитие?
Стартапу всегда нужен оптимальный рост, который соотносится с ресурсной базой компании. Медленно расти – плохо. Очень быстро расти без конкретного фундамента – тоже плохо. Деньги стартапу нужны тогда, когда он растет достаточно хорошо, но с деньгами будет расти быстрее без заметного проседания.
Поделитесь своим опытом, каким параметрам должен соответствовать стартап, чтобы в планируемый срок выйти на окупаемость и приносить прибыль?
Сильная команда.
Емкий рынок.
Скорость роста. Рост выручки, в частности. Если выручка не предполагается на конкретной стадии развития (часто на стадии «Идея» и «Pre-Seed»), то важно количество гипотез, которые тестируются в неделю.
Зачем специалистам по безопасности рассматривать внедрение у себя в компаниях стартапов? Не проще ли применять проверенные временем решения?
Иногда проще, иногда нет. Зависит от конкретного бизнеса. Часто, стартапы оптимизируют ту модель, которая уже присутствует в компании, снижая издержки, увеличивая прибыль, минимизируя время ожидания и т.д. Кроме того, публичными готовыми решениями могут пользоваться и другие игроки на рынке, что не дает эффекта конкурентного преимущества. Также, поглощение стартапа и внедрение его в корпоративную структуру может дать эффект синергии.
Если рассматривать стартапы в сфере безопасности, то по количеству доминируют стартапы в информационной безопасности. Кто и как, по вашему мнению, формирует спрос на проекты?
Формирует спрос рынок. Здесь много факторов: порог входа, инвестиционная привлекательность, емкость рынка и многое другие. Для ИТ-проектов порог входа самый маленький – два целеустремленных фаундера и пара ноутбуков. На российском рынке слишком мало стратегов, чтобы появлялись стартапы на продажу.
С точки зрения безопасности, каковы риски Стартапов? Как защитить идею проекта от воровства? Потеря «уникальной идеи» основана на страхе, что, если рассказать, то тебя могут просто опередить в реализации? Какие существуют варианты защиты идеи?
Риски классифицируются по разным признакам. При работе с проектами наша команда выделяет следующие риски, которые мы учитываем в том числе в финансовом моделировании деятельности конкретной компании:
- Риск участников проекта;
- Риск превышения сметной стоимости проекта;
- Риск несвоевременного завершения строительства;
- Риск ненадлежащего качества работ и объекта;
- Конструкционный и технологический риски;
- Производственный риск;
- Управленческий риск;
- Сбытовой, или коммерческий, риск;
- Финансовый риск;
- Страновой риск;
- Административный риск;
- Юридический риск;
- Риск форс-мажор и др.
Есть ИТ-стартапы, есть биотехнологические стартапы. В ИТ вы можете повторить бизнес-модель стартапа из другой страны и перенести ее на свою локацию. А можете придумать что-то совершенно новое на основе искусственного интеллекта и больших данных. Обычно, мы советуем заниматься оформлением защиты разработок только для биотехнологических, медицинских и прочих стартапов. Потому что там действительно есть что украсть. ИТ-стартапы часто легко повторяемы. Они выживают только благодаря емкому рынку, сильной команде и быстрому тестированию гипотез.
Идея может прийти в голову разным людям, командам. Как определить, что проект уникален. Вопрос может быть актуален как для самого стартапа, так и для потенциального инвестора.
Важно постоянно быть в рынке, понимать все тенденции. Важно быть экспертом своей целевой аудитории. Когда вы понимаете вашу аудиторию лучше всех, то больших проблем с определением новизны вашего проекта нет.
А так, патентный поиск и другие стандартные инструменты всегда актуальны.
Теперь давайте посмотрим глазами инвестора. Как обезопасить себя: например, исключить риски, что команда стартапа может в любой момент разойтись, уехать за рубеж, переключиться на другой проект? Какие еще риски существуют?
Обычно готовится следующая документация:
- Term sheet – это соглашение (декларация) о намерениях и основных условиях сделки для закрепления договоренностей.
- Liquidation Preference – ликвидационная привилегия инвестора, при которой сумма при продаже компании не находится в прямой зависимости от доли, которой владеет инвестор, а вычисляется по заранее оговоренной формуле.
- Anti-dilution protection – защита инвестора от потерь при уменьшении стоимости компании за счет переоценки его доли в случае вхождения новых инвесторов по уменьшенной оценке стоимости компании.
- Reserved matters – вопросы, подлежащие согласованию с инвесторами.
- Drag along right – право инвестора принять единоличное решение и продаже компании.
- Vesting – обязательство основателей отработать в компании определенный период времени под риском потери своей доли или части доли.
Какие риски для стартапов может минимизировать сотрудничество с вашей компанией?
Сотрудничая с нашей компанией, стартап быстрее привлекает инвестиции, самосогласованно встраивается в корпоративную структуру крупной международной компании, выходит в СМИ, тестирует свою бизнес-модель за рубежом, запускает пилоты с корпорациями, находит новые рентабельные каналы сбыта и пр. Задача нашей команды – помочь стартапу закрыть бэк-офис (юридические, бухгалтерские и финансовые вопросы) и драйвить его, превращая в крупный успешный бизнес.
Что бы вы пожелали начинающим стартапам?
Ошибаться по-новому.
Быстрее расти, но всегда соответственно своим ресурсам, иначе можно сломаться.
Стремиться к операционной безубыточности и выплате хороших дивидендов акционерам, а не к спекуляциям на оценочной стоимости компании.
Спасибо! С нетерпением ждем пул стартапов, который Вы представите на мероприятии. Успеха Вам!
