На вопросы отвечает Константин Селянин, руководитель и ведущий тренер «Уральской Школы Переговоров»; тренер-практик, кандидат экономических наук, юрист, психолог; опыт работы в качестве руководителя финансовых компаний более 25 лет; мастер спорта по классической управленческой борьбе; Абсолютный Чемпион России 2017 по быстрой и по классической управленческой борьбе.
Константин Петрович, весь мир разом, одним скачком, перешел в онлайн, в том числе и переговоры. Ваш мастер-класс в рамках онлайн форума «Безопасность бизнеса» посвящён теме «Специфика ведения переговоров онлайн». По вашему мнению, такое количество онлайн переговоров это больше плюс или минус?
Безусловно, хороший переговорщик должен уметь вести эффективные переговоры в любых условиях: в оффлайн или онлайн (в режиме видео/аудиконференции, по телефону, электронной почте и др.). Способ контакта в большей степени зависит от физической возможности связаться с Оппонентом. Сейчас, конечно же, будут преобладать переговоры в онлайн формате (даже после окончания пандемии). Другой важный совет: выберите тот способ коммуникации, который наиболее удобен второй стороне. Тем самым Вы, с наибольшей вероятностью, создадите атмосферу комфорта в переговорах. А это чрезвычайно важно для достижения взаимоприемлемого соглашения, что и является целью любых переговоров в любом формате.
Где сложнее сказать нет, и почему: в сообщении мессенджера, телефоном звонке, видеозвонке, личной встрече?
На мой взгляд, гораздо важнее КАК сказать нет. Правила и техники отказа работают независимо от способа коммуникации. Например, «Нет» должно звучать именно как отказ, а не как «может быть …», «не сейчас…», «я бы, конечно, но …». Цель техник отказа в том, чтобы после отказа вопросов уже не оставалось, и при этом удалось сохранить добрые отношения с тем, кому Вы отказали.
Всегда ли жесткие переговоры это плохо?
Те, кто ведёт жесткие переговоры всегда получают три весьма неприятных последствия:
- Реактивное сопротивление Оппонента (люди ВСЕГДА сопротивляются или убегают, если чувствуют давление или ограничение своей свободы выбора)
- Сопротивление будет оказано, почти наверняка, с неизвестной Вам силой (разве Вы всегда заранее знаете все ресурсы и возможности Оппонента ?)
- Даже добившись «успеха» за счёт жёсткости, Вы столкнетесь теперь с необходимостью тратить значительные ресурсы на принуждение Оппонента к исполнению навязанных ему обязательств.
Стоит ли ощущение собственной «крутизны» этих неприятных последствий ? Это каждый должен решить для себя сам.
На мой взгляд, единственный «плюс» ведения переговоров в жёстком стиле – при этом способе нет необходимости быть УМЕЛЫМ переговорщиком.
Какие специфические манипуляции в онлайн переговорах Вы выделяете и почему?
В онлайн переговорах работают всё те же манипулятивные приёмы, что и в оффлайн переговорах. Правда, в онлайн переговорах возрастает значение вербальных действий (интонация, смысл, чёткость речи и т.п.). Кроме того, при онлайн переговорах проще использовать «стратагему бегства», сославшись на технические сбои ;))
Опишите технику эмоционального настроя и концентрации на предстоящие жесткие переговоры (сложный телефонный звонок).
Техник эмоционального настроя довольно много: телесные, дыхательные практики, медитация и т.д. Я чаще всего использую метод «вхождения в ресурсное состояние», вспоминая какую-то ситуацию в которой у меня было нужное эмоциональное состояние и находя «якорь» (музыку, изображение, запах или иную деталь, ассоциирующуюся с этим моментом). Дальше используя этот «якорь» (для меня это определённая музыка) я, практически мгновенно, вхожу в нужное мне эмоциональное состояние.
Кому принадлежит инициатива окончания телефонного разговора и почему?
Это, на мой взгляд, не столь принципиально. Хороший переговорщик вполне способен обустроить ситуацию так, что Оппонент сам станет формальным инициатором окончания разговора. Здесь важнее другое: переговоры должны оканчиваться достижением взаимоприемлемого соглашения, которое одинаково понимается и воспринимается всеми участниками переговоров.
Какую книгу, кроме уголовного кодекса, Вы рекомендуете прочитать руководителям служб безопасности?
Я бы посоветовал, прежде всего, прочитать (и не только руководителям служб безопасности) серию книг Роберта Чалдини: «Психология влияния», «Психология согласия» и «Психология убеждения». Автор пишет о весьма сложных феноменах социальной психологии простым, доступным языком, опираясь на огромный массив экспериментальных данных.
